Te enseñaremos a manejar las impresiones: el fino arte de parecer bueno.


Todos nosotros tenemos el deseo de crear una impresión favorable en otros, así que muchos hacemos lo mejor posible para causar buena impresión en otros al contactarlos por primera vez.

En esta publicación te enseñaremos a aplicar efectivamente lo que los psicólogos sociales conocemos como:

Manejo de impresiones (o autopresentación)

El manejo de las impresiones refieren a todos los esfuerzos destinados a crear buenas impresiones en otros. Los resultados de las investigaciones sobre tales esfuerzos nos demuestran que utilizarlos adecuadamente nos puede ayudar a obtener importantes ventajas en muchas situaciones (por ejemplo, el trabajo, la vida romántica, etc.) Sharp y Getz, 1996; Wayne y Liden, 1995

¿Qué tácticas usan los individuos para generar impresiones favorables en los demás? ¿Cuáles funcionan mejor?

Veamos lo que los hallazgos de la investigación indican sobre estas interesantes preguntas.


LAS TÁCTICAS DE MANEJO DE IMPRESIONES Y SU ÉXITO RELATIVO.

Todos usamos diferentes técnicas para promocionar nuestra imagen, pero la mayoría corresponden a dos categorías principales: La automejora; esfuerzos para incrementar su atractivo frente a otros, y La mejora de otros; esfuerzos para hacer que la persona objetivo se sienta bien de diversas maneras.

La automejora

Las estrategias específicas incluyen esfuerzos por mejorar la apariencia física a través del estilo de forma de vestir, el acicalado personal y el uso de accesorios personales (por ejemplo, las gafas, las cuales, se ha determinado, promueven impresiones de inteligencia; Terry y Krantz, 1993).

Tácticas adicionales de automejora suponen esfuerzos para describirse a sí mismo en términos positivos, explicando, por ejemplo, cómo ellos (las personas en proceso de manejo de impresiones) superaron obstáculos atemorizantes o estuvieron a la altura logrando superar un desafío. Otros hallazgos (por ejemplo, Rowatt, Cunningham y Duren, 1998) indican que muchas de las personas que utilizan esta táctica para incrementar su atractivo respecto a una posible pareja, se describen a sí mismos en términos muy favorables (¡más favorable de lo que ellos realmente merecen!) para impresionar a personas con las que quieren quedar. En resumen, es aprender a manipular la verdad para mejorar tu propio atractivo. No es mentir, es saber vender los atributos posotivos (aunque sean pocos) para ocultar los defectos que pueden hacerte parecer desfavorables.

En esta imagen, de forma humorística te mostramos un ejemplo de como se puede hacer:



La mejora de otros

Se trata de inducir atmósferas y reacciones positivas en otros. Una parte importante de los hallazgos de las investigaciones sugiere que tales reacciones, a su vez, juegan un importante papel en generar agrado en la propia persona (Byrne, 1992). La táctica más comúnmente utilizada de mejora de otros es la adulación —hacer afirmaciones que halaguen a la persona objetivo, sus atributos o logros, o a la organización con la que la persona en cuestión está asociada (Kilduff y Day, 1994)—. Tales tácticas usualmente son altamente exitosas, siempre que no sean usadas excesivamente.

Métodos adicionales de mejora de otros suponen expresar acuerdo con las visiones de la persona objetivo, mostrando un elevado grado de interés en esta persona, haciéndole pequeños favores, pidiendo su consejo y feedback en cierto modo (Morrison y Bies, 1991) o expresando simpatía hacia ella de forma no verbal (por ejemplo, a través de altos niveles de contacto visual, asintiendo en concordancia y sonriendo, Wayne y Ferris, 1990).

Resulta obvio que los individuos usualmente empleen tales métodos; probablemente puedes recordar muchos casos en los que o bien los usaste o fuiste el objetivo de tales estrategias. Sin embargo, una pregunta clave es esta: ¿funcionan? ¿Tienen éxito estos métodos de manejo de impresiones para generar sensaciones y reacciones positivas en las personas a las que van dirigidas? La respuesta dada por una parte creciente de la literatura es clara: Sí, en la medida en que sean usados con destreza y cuidado.

Por ejemplo, en un estudio a gran escala que incluía más de 1.400 empleados, Wayne y sus colegas (1997) hallaron que las destrezas sociales (incluyendo el manejo de impresiones) eran el mejor predictor individual de las valoraciones de desempeño en los trabajos. Estos hallazgos y los de muchos estudios relacionados (por ejemplo, Wayne y Kacmar, 1991; Paulhus, Bruce y Trapnell, 1995) indican que las tácticas de manejo de impresiones de las personas que las usan efectivamente suelen tener éxito en mejorar el agrado. Sin embargo, deberíamos apresurarnos en agregar que el uso de estos medios conlleva posibles fallos: si son sobreutilizados o utilizados inefectivamente, pueden tener el efecto contrario y producir reacciones negativas, más que positivas en los otros. Por ejemplo, en un provocador estudio, Vonk (1998) encontró fuerte evidencia de lo que llamamos efecto baba — una tendencia a crear impresiones muy negativas de otros que «lamen hacia arriba y patean hacia abajo»; esto es, personas que en el lugar de trabajo adulan a sus superiores, pero tratan a sus subordinados con desdén y desprecio—. La moraleja de estos resultados es clara: las tácticas de manejo de impresiones suelen resultar exitosas, pero no siempre; algunas veces pueden tener efectos contraproducentes, y provocar reacciones negativas hacia quienes las usan.



EL MANEJO DE IMPRESIONES: EL PAPEL DE LA CARGA COGNITIVA.

Resulta obvio que intentamos crear una impresión favorable en los otros en muchas situaciones y esto tiene mucho sentido común. Tenemos fuertes razones para desear «vernos bien» en las entrevistas de trabajo, en las primeras citas y en muchos otros contextos.

Generalmente, podemos hacer un buen trabajo al respecto porque hemos practicado destrezas de manejo de impresiones por muchos años. Como resultado, podemos desarrollar autopresentaciones positivas de una forma relativamente automática y sin esfuerzo —sólo estamos siguiendo guiones bien practicados (véase Schlenker y Pontari, en prensa)—. Sin embargo, algunas situaciones en las que intentamos causar una buena primera impresión en los otros son muy demandantes: muchas cosas están ocurriendo simultáneamente, por lo que no podemos darnos el lujo de concentrarnos solamente o enteramente en causar una buena primera impresión. Por ejemplo, cuando los profesores se presentan para puestos en la universidad, han de hacer una presentación formal de su investigación.

Tales presentaciones requieren un gran esfuerzo cognitivo, así que mientras se realizan, la tarea de manejo de impresiones puede pasar hacia un segundo plano, con el resultado de que la persona que está haciendo la presentación hace un trabajo menos efectivo en la presentación favorable de sí misma. Por ejemplo, puede suceder que haga un comentario poco halagador a la investigación de alguna de las personas que forman parte de la audiencia o del tribunal. Igualmente, una primera cita puede poner a la gente en una situación en la que tienen que concentrarse en otras tareas (por ejemplo, encontrar el camino al restaurante, escoger qué pedir) aparte de crear una buena impresión.

¿Qué efecto tiene esa carga cognitiva extra sobre la habilidad de presentarse uno mismo favorablemente?


En principio, podrías pensar que será siempre perjudicial: cuando estamos ocupados desarrollando otras tareas, no podemos hacer tan bien el trabajo de presentarnos a nosotros mismos, y en general esto parece ser cierto (por ejemplo, Tice et al., 1995). Pero considera lo siguiente: algunas personas se encuentran muy incómodas en situaciones sociales porque se sienten ansiosas y tienden a preocuparse de cómo los otros les percibirán. Para tales personas, estar ocupadas con otras tareas puede distraerlas de tales sentimientos y pensamientos y, por tanto, mejorar su habilidad para presentarse a sí mismos favorablemente. De hecho, la investigación de Pontari y Schlenker (2000) indica que esto es cierto. Ellos seleccionaron personas que eran extrovertidas (accesibles, amigables, sociables) y personas que eran introvertidas (reservadas, tímidas, retraídas) y les hicieron afrontar una entrevista de trabajo ficticia en la que trataron de presentarse a sí mismos como eran (extrovertidos o introvertidos) o bien como el tipo de persona opuesto. Durante la entrevista, los participantes podían estar ocupados desarrollando otra tarea (tratando de recordar un número de ocho dígitos) o bien no ocupados. Los resultados indican que para los extrovertidos, la faena cognitiva interfería con su habilidad para presentarse a sí mismos como introvertidos (por ejemplo, parecer tímidos, retraídos, etc.). Sin embargo, para los introvertidos, sucedía lo contrario: el tratar de recordar el número de ocho dígitos realmente mejoraba su habilidad para parecer extrovertidos.

Pontari y Schlenker (2000) interpretan estos hallazgos como indicativos de que estar ocupado con otras tareas previene a los introvertidos de sentirse ansiosos y centrarse en su temor de hacerlo mal. Por tanto, para tales personas la distracción cognitiva es realmente un plus —les ayuda a hacer mejor el trabajo de la autopresentación—. Una vez más, una perspectiva cognitiva nos ayuda a entender el complejo proceso en acción cuando las personas se conocen por primera vez y tratan —generalmente mientras hacen varias cosas más— de presentarse a sí mismas favorablemente.

PUNTOS CLAVE:

■ Para causar una buena impresión en los demás, debes de manejar adecuadamentelas impresiones (autopresentación).
■ Puedes emplear muchas técnicas para este propósito, pero la mayoría entran en dos categorías principales: automejora —esfuerzos para mejorar el agrado de uno respecto a los demás— y mejora de otros —esfuerzos para inducir sensaciones y reacciones positivas en otros—.
■ El manejo de impresiones es algo que practicamos a lo largo de la vida, por lo que regularmente lo realizamos sin esfuerzo. No obstante, cuando otras tareas requieren de nuestros recursos cognitivos, el manejo de impresiones puede resentirse en ocasiones — a menos que dichas tareas nos distraigan de la ansiedad y de los temores sobre si se hará bien—.



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